Не знаем дали преговарящите политици от месец и половина имат претенциите да са на “ти” с дипломатическия протокол, не се наемаме да анализираме и натрупания им опит в сложната политическа игра - и на сцената, и зад завесата. Резултатите от прехвърлянето на мандата като пинг понг обаче за съжаление показва, че нещо не е наред. И общото впечатление е, че всички те сякаш се опитват един друг да се надцакват, забравили известната максима, че “когато губим, не знаем какво печелим и когато печелим, не знаем какво губим”. Без да имаме претенцията да ги поучаваме, ще се опитаме да погледнем политиката през погледа на бизнеса. А в бизнеса, за да има успех - трябва да се спазват строги правила. Тези правила са ги измислили преди повече от 20 години Роджър Фишер и Уилям Юри от университета в Харвард. Интересното е, че този т.нар. Харвардски модел при водене на преговори е валиден и до днес. Просто, защото няма измислено по-добро. И знаете ли къде се крие разковничето? В простото правило: да няма победени и всяка от страните да е доволна от крайния резултат.

Стандартният подход, който наблюдаваме и при нашия случай със съставянето на правителство, е още в самото начало всяка от преговарящите страни да заеме позиция и да хвърли всичките си сили за запазването й или най-малкото за приближаването до нея. За съжаление подобно поведение често е неефективно и води до проваляне на преговорите, особено ако се наблюдава твърдост в подхода от страна на всички преговарящи. Това води до объркване на проблема с отношенията. В дадената ситуация проблемът е да бъде съставено работещо правителство, но отношенията - всеки срещу всеки, вместо да го решат, го задълбочават.
Какви са съветите на Фишер и Юри?

ПЪРВИ ПРИНЦИП. Да се разграничат хората от проблема.
А в политиката - политическите пристрастия от проблема. Добрият подход е да бъде отделено собственото его от проблема и да се гледа на другата страна не като на противник, а като на партньор. За целта е необходимо: да се проявява възприемчивост към мнението на другата страна. Казано простичко това означава да се изслушва внимателно другата страна и да се прави опит да се поставят преговарящите на мястото й, дори да не са съгласни с аргументите й.
Следващото изискване е свързано с успешната комуникация. Понякога преговарящите си говорят така, че не се разбират. Дори едната страна да говори ясно и конкретно, другата не чува или тълкува казаното погрешно. Много важно е при воденето на преговори да отсъстват емоциите. Обикновено взаимните обвинения водят до защитна реакция и до затваряне на всяка от страните, в резултат на което добрата комуникация се прекъсва. Съветът на Фишер и Юри е, при създала се вече подобна ситуация да се прояви разбиране и съчувствие към отсрещната страна, без да се отвръща механично на атаките. След като “си излее душата” преговарящият най-вероятно ще се успокои и ще бъде готов да разглежда по-хладнокръвно предложените му конструктивни начини за решаване на проблема. Много важно е непрестанно да се набляга на допирните интереси и да не се позволява на отсрещната страна страна да забрави, че сте партньори.

ВТОРИ ПРИНЦИП. Съсредоточаване върху интересите, а не върху позициите.
Ако при преговорите страните заемат дадени позиции - например в бизнеса за цената или за това в какво съотношение да се раздели нещо (в нашия случай за министър-председателския пост и за броя на министерските кресла) - преговорите се превръщат в движение нагоре-надолу около заетите позиции. Животът и бизнесът обаче са далеч по-сложни и многопластови. Ниската цена е без значение, ако не носи нужната сигурност за качество и дълготрайност. Това важи и в политиката. Затова когато се чуе другата страна, трябва да се направи опит се да разбере какви са интересите, които стоят зад тези позиции. За целта преговарящите е добре да се запитат: защо партньорът им заема точно тази позиция; какви са скритите причини за това; има ли специфични потребности, които лесно могат да бъдат удовлетворени.

ТРЕТИ ПРИНЦИП. Търсене и предлагане на взаимноизгодни възможности.
Едва след изясняване на интересите на двете страни се пристъпва към търсенето на възможности, които да съвместят интересите. Обикновено най-успешни са нестандартните предложения. Много е важно за всяко предложение, което включва готовност за отстъпка да се поиска от другата страна да предложи нещо в замяна.