Както в живота, така и в работата всичко е въпрос на договаряне! Умението да водите професионални преговори определя не само професионалното ви бъдеще, но и това на фирмата, за която работите. Преговори се водят във всяка сфера и на всички нива. Дали става въпрос за определяне на условия за бъдещо сътрудничество, заздравяване на отношенията с клиенти или просто за повишаване на заплатата, умението да преговаряме е неизменна част от работното ни ежедневие.
Как да постигнем успех при преговор? Това не е лесно и не се отдава на всеки. Много хора приемат преговорите като тягостно занимание. В много ситуации те са готови да приемат по-лесния, но не винаги успешен компромисен вариант. В тази статия ще намерите няколко полезни съвета за водене на успешни преговори, които са изведени от небезизвестния Харвардски модел.
Изравняване на интересите
Водещата идея на харвардския модел е да няма победени - всяка от преговарящите страни трябва да е доволна от крайния резултат на преговора. Двете страни не са опоненти, а партньори, целящи да изравнят интересите си. Моделът е базиран на четири принципа:
Принцип 1: При преговори е важно да се разграничи практичното от емоционалното. Преговори, в които личният аспект преобладава, не водят до продуктивни резултати.
Принцип 2: В този принцип се разграничават интересите от позициите на преговарящите. Важно е да се разбере какви са интересите, които стоят зад позицията на отсрещната страна. За целта преговарящите е добре да се запитат: защо партньорът им заема конкретна позиция и какви са скритите зад това интереси?
Принцип 3: Третият принцип е свързан с обсъждане на взаимноизгодни възможности за задоволяване на интересите и на двете преговарящи страни. Тук най-ефективни са нестандартните предложения. Ако една от преговарящите страни е готова на отстъпка, то тя трябва да поиска нещо в замяна.
Принцип 4: Този принцип се базира на прилагането на обективни критерии. Ако преговарящите страни имат различия по определен въпрос, то те трябва да се опрат на независим и обективен източник - публикации в независимата преса, мнения на уважавани и от двете страни хора. Важно е да се намерят общи възгледи по определен въпрос, за да се стигне до задоволително и за двете страни решение.
Готови за диалог
Меделът на Харвард отдава голямо значение на така наречените Soft skills. Симпатия, откровеност, конкретност, оптимизъм, настоятелност - всичко това може и трябва да бъде тренирано. Тези качества могат да помогнат много при воденето на преговори. Така например, при предлагане на определен продукт, трябва да сте конкретни и точни, но също така и да съумеете да впечатлите клиента. В същото време е важно да сте готови винаги да ги изслушате и да се съобразите с нуждите и желанията на вашия клиент.
И в бизнеса, и в политиката се преговаря по правила
Водещият принцип е да се гледа на другата страна не като на противник, а като на партньор
Не знаем дали преговарящите политици от месец и половина имат претенциите да са на “ти” с дипломатическия протокол, не се наемаме да анализираме и натрупания им опит в сложната политическа игра - и на сцената, и зад завесата. Резултатите от прехвърлянето на мандата като пинг понг обаче за съжаление показва, че нещо не е наред. И общото впечатление е, че всички те сякаш се опитват един друг да се надцакват, забравили известната максима, че “когато губим, не знаем какво печелим и когато печелим, не знаем какво губим”. Без да имаме претенцията да ги поучаваме, ще се опитаме да погледнем политиката през погледа на бизнеса. А в бизнеса, за да има успех - трябва да се спазват строги правила. Тези правила са ги измислили преди повече от 20 години Роджър Фишер и Уилям Юри от университета в Харвард. Интересното е, че този т.нар. Харвардски модел при водене на преговори е валиден и до днес. Просто, защото няма измислено по-добро. И знаете ли къде се крие разковничето? В простото правило: да няма победени и всяка от страните да е доволна от крайния резултат.
Стандартният подход, който наблюдаваме и при нашия случай със съставянето на правителство, е още в самото начало всяка от преговарящите страни да заеме позиция и да хвърли всичките си сили за запазването й или най-малкото за приближаването до нея. За съжаление подобно поведение често е неефективно и води до проваляне на преговорите, особено ако се наблюдава твърдост в подхода от страна на всички преговарящи. Това води до объркване на проблема с отношенията. В дадената ситуация проблемът е да бъде съставено работещо правителство, но отношенията - всеки срещу всеки, вместо да го решат, го задълбочават.
Какви са съветите на Фишер и Юри?
ПЪРВИ ПРИНЦИП. Да се разграничат хората от проблема.
А в политиката - политическите пристрастия от проблема. Добрият подход е да бъде отделено собственото его от проблема и да се гледа на другата страна не като на противник, а като на партньор. За целта е необходимо: да се проявява възприемчивост към мнението на другата страна. Казано простичко това означава да се изслушва внимателно другата страна и да се прави опит да се поставят преговарящите на мястото й, дори да не са съгласни с аргументите й.
Следващото изискване е свързано с успешната комуникация. Понякога преговарящите си говорят така, че не се разбират. Дори едната страна да говори ясно и конкретно, другата не чува или тълкува казаното погрешно. Много важно е при воденето на преговори да отсъстват емоциите. Обикновено взаимните обвинения водят до защитна реакция и до затваряне на всяка от страните, в резултат на което добрата комуникация се прекъсва. Съветът на Фишер и Юри е, при създала се вече подобна ситуация да се прояви разбиране и съчувствие към отсрещната страна, без да се отвръща механично на атаките. След като “си излее душата” преговарящият най-вероятно ще се успокои и ще бъде готов да разглежда по-хладнокръвно предложените му конструктивни начини за решаване на проблема. Много важно е непрестанно да се набляга на допирните интереси и да не се позволява на отсрещната страна страна да забрави, че сте партньори.
ВТОРИ ПРИНЦИП. Съсредоточаване върху интересите, а не върху позициите.
Ако при преговорите страните заемат дадени позиции - например в бизнеса за цената или за това в какво съотношение да се раздели нещо (в нашия случай за министър-председателския пост и за броя на министерските кресла) - преговорите се превръщат в движение нагоре-надолу около заетите позиции. Животът и бизнесът обаче са далеч по-сложни и многопластови. Ниската цена е без значение, ако не носи нужната сигурност за качество и дълготрайност. Това важи и в политиката. Затова когато се чуе другата страна, трябва да се направи опит се да разбере какви са интересите, които стоят зад тези позиции. За целта преговарящите е добре да се запитат: защо партньорът им заема точно тази позиция; какви са скритите причини за това; има ли специфични потребности, които лесно могат да бъдат удовлетворени.
ТРЕТИ ПРИНЦИП. Търсене и предлагане на взаимноизгодни възможности.
Едва след изясняване на интересите на двете страни се пристъпва към търсенето на възможности, които да съвместят интересите. Обикновено най-успешни са нестандартните предложения. Много е важно за всяко предложение, което включва готовност за отстъпка да се поиска от другата страна да предложи нещо в замяна.
ЧЕТВЪРТИ ПРИНЦИП. Прилагане на обективни критерии.
Много от споровете биха се решили, ако вместо всяка от страните да доказва единствено правотата на предложенията си, и двете страни да се опрат на независим и обективен източник - публикации в независимата преса, мнения на уважавани и от двете страни хора.
«Школа за Здраве: как да укрепим своя им...
TED talks - Gary Vaynerchuk: Do what you...
24.10.2012 00:21
04.11.2012 20:06
 
Гарантиране на нашия бизнес е огромен брой щастливи хора , които са направили покупки в нашата група Vkontakte .
В този сезон на хитовия , тя може да се поръча на ресурса http://john-shop.ru/ .
06.11.2012 10:38